来源：第一财经日报

“贿赂门”后业绩“变脸”雅芳将转为全直销模式

　　中国区一季度销售收入巨亏1000万美元，同比下降31%

　　“贿赂门”之后，雅芳中国区业绩“变脸”。今年一季度来自中国的销售收入下降31%，导致中国子公司亏损1000万美元。雅芳同时宣布，曾任南拉丁美洲地区总经理的奥多内兹（Rene Ordonez）被任命成为雅芳中国区总经理。

　　而随着新任总经理的任命，雅芳中国区现有业务模式或将进行“推倒重来”式的转型，现有集直销与零售于一身的复合模式将逐步转向直销模式。

　　战略转型

　　雅芳重组中国业务和“贿赂门”事件对该公司第一季度业绩表现产生了负面影响。该公司第一季度利润同比下降64%，至4250万美元；而上年同期利润为1.173亿美元。雅芳方面表示，利润下降主要是因为一笔与委内瑞拉货币贬值相关的支出。

　　同时，雅芳公布的数据显示，雅芳中国区第一季度的销售收入同比下降31%，亏损1000万美元，而去年同期尚有1400万美元的盈利；产品销售件数同比下降31%；活跃直销员同比下降25%。

　　盛世传美首席营销顾问吴志刚认为，雅芳中国公司一季度业绩的下滑和高管被调查之间的关系不会那么直接，而主要是由于传统零售渠道的信心下降。

　　此外，伴随着新任总经理的上任，雅芳中国区的战略也将进行“推倒重来”式的转型。目前雅芳所采用的是传统直销和零售相结合的模式，雅芳方面表示，将在未来18个月内转为全直销模式。

　　昨日，雅芳方面向《第一财经日报》发来的声明也证实了这一说法。声明称，直销渠道和专卖店销售收入均有明显下降，这主要是由于雅芳中国公司在经历由现有集直销与零售于一身的复合模式逐步向直销推进转型，这一过程需要克服模式转换带来的巨大挑战。

　　“这种转变意味着雅芳中国区业务将推倒重来。”吴志刚认为，这是一个很早就应该做的决定，雅芳作为历史悠久的直销巨头，在中国以外一贯采取直销模式。而在中国却实行了“两条腿”走路的模式，即传统零售渠道和直销渠道同时存在，但这种共存的模式却存在难以调和的矛盾，“有些直销员在网上销售价格可以低到5折，这对零售渠道冲击非常大，以至于消费者对雅芳总部的意见非常大。”吴志刚表示，“有一个东莞商户曾经有30多家雅芳专卖店，受直销渠道影响，现在只剩下10多家，其他的都已经被迫转型为多品牌店。”

　　“这次调整，雅芳中国区至少要度过两年的阵痛期。”吴志刚认为。

　　此外，雅芳在2006年获得直销牌照之后向直销转型一直不是很成功，业绩表现差强人意，相比之下，玫琳凯、如新、完美等直销巨头则发展迅猛。

　　中国区换帅

　　雅芳公司在昨日发给本报的声明中称，奥多内兹的任命自4月30日起生效。

　　雅芳称，奥多内兹在雅芳有25年的工作经验，是雅芳最资深、最受尊敬的领导人之一，在企业运营和直销领域方面的丰富经验，使他成为接任雅芳中国区领导人的绝佳人选。

　　奥多内兹曾任南拉丁美洲地区的总经理，包括阿根廷，该市场是雅芳最大、发展最成功的区域之一，还包括玻利维亚、乌拉圭以及智利。他还曾经担任雅芳中美洲市场的总经理。

　　雅芳称，奥多内兹拥有十分丰富的运营经验，曾在雅芳很多部门任职，包括销售部、信息技术部和供应链作业系统。此外，在过去7年的总经理生涯中，奥多内兹表现出了卓越的领导力，同时对雅芳的直销模式有着更深刻的理解。

　　对此，吴志刚向记者表示，前任中国区总经理高寿康执掌雅芳时间较长，采取了很多本土化的操作手法，也有非常明显的业绩导向，最终雅芳采取“空降”策略，说明本土化和非本土化之间明显的冲突，尽管高寿康熟悉中国国情，但是雅芳选择奥多内兹接任应该是看重其对直销的理解、对雅芳价值观和道德观的贯彻。

　　雅芳昨日还向本报表示，针对雅芳中国区高管的贿赂指控调查目前还在进行中，尚无最终结果可以公布。

      文章来源：中国新闻网 作者：胡静 编辑：冯晓莉
      2010年5月1日，在“城市• 让生活更美好”的主题下，举世瞩目的“中国2010上海世博会”将绚丽开幕。作为一家扎根中国并长期致力于推动中美经济文化交流的美资企业，安利鼎力支持世博美国馆筹建，并成为世博美国馆官方赞助商，为中美关系健康发展又添助力。

      中国外商投资企业协会副会长、安利(中国)日用品有限公司总裁黄德荫表示，本届世博会必将成为人类社会交往史上的一个伟大事件，美国馆也将成为见证中美友好关系的一个重要里程碑。美国馆筹建过程经历了不少波折，美国国务院官员也一直在奔走推动。安利能与多家美国知名企业共同赞助美国馆，见证并促进中美关系的健康发展，我们自觉义不容辞，也深感自豪。此事也再次证明了跨国企业是推动全球经济文化交流和国际关系发展的重要力量。

      世博会美国馆的外形如同一只展翅欲飞的雄鹰，彰显了“拥抱挑战”的主题和美国人积极进取的价值观，而安利的英文名字“Amway”，寓意引领品质生活、成就创业梦想、迈向积极人生之路，与美国馆所倡导的精神非常契合。同时，安利在美国馆中的展示主题为“梦想点亮生活”，是世博会“城市，让生活更美好”主题的一项具体演绎，这些也是安利积极赞助世博美国馆的一大动因。

      在赞助世博美国馆之外，安利还积极调动企业优势资源，倾心倾力多方面支持上海世博会成功召开：凭借公司十年来在大规模志愿者群体管理方面的科学机制、成功实践和丰富经验，安利(中国)成为“中国2010年上海世博会志愿者专业支持机构”，为世博志愿者管理提供智力支持；2010年7月，安利将组织“安利爱心手牵手世博会青少年体验营”，邀请全国各地的150名流动儿童和留守儿童参观世博园，并担任“世博小小志愿者”；2010年2月至10月，通过“安利志愿者微笑伴你行”上海世博会百万笑脸征集活动，在全国范围内征集人们祝福世博的微笑。为世博添彩，安利在行动！

发布: 2010-4-24 01:04 |  作者: 卢曦 |  来源: 中国经营报

编者按/ 雅芳已承认4名高管被“行政休职”，而调查仍在进行之中。美国的《反海外贿赂法》极为严厉，一旦触犯势必代价惨重，不如自己先下手为强；另外，雅芳2009年全球销售额下滑了3%，只有中国市场的销售额仍保持1%的增长。清肃也表现了其对中国市场的重视。
百年老店雅芳正身陷泥潭。
一场内部贿赂调查已造成4名高管停职，其中包括雅芳中国“第一把手”高寿康。根据2010年4月中旬各方披露的消息，雅芳可能以国外旅游的形式，向中国政府官员行贿。雅芳已承认4名高管被“行政休职”，而调查仍在进行之中。
进入中国20年，雅芳屡遭波折。“直销”对于中国是个新鲜事物，立法、执法的漫长过程和潜在风险，使得雅芳的中国高管时刻犹如走钢丝。
1990年雅芳进入中国，1998年传销在华被禁，雅芳不得不迅速转型。2006年，雅芳出人意料地拿到中国第一个合法的直销牌照。而在2008年，商务部外国投资管理司原副司长邓湛落马，雅芳的牌照正是在他任内获得的。雅芳也在这一年启动了一场内部贿赂调查。
邓湛案与雅芳贿赂调查是否相关，雅芳对此不作回应。贿赂事件掀开冰山一角，是否会波及更广，尚难预料。

涉嫌为中国官员提供海外游
随着内部贿赂调查的逐步推进，4月初，雅芳4名高管遭到停职。
被停职的是雅芳中国区总裁高寿康，首席财务长Jimmy Beh和负责公司事务及负责政府公关的C.Q. Sun。第4名被停职的员工Ian Rossetter驻纽约，曾任雅芳内部审计主管。
雅芳中国公关部门4月20日向《中国经营报》记者发来声明，雅芳全球企业传讯部副总裁Victor Beaudet证实已有4名员工被调查，结果出来之前已“行政休职”。声明称，调查的重点在于遵循《反海外贿赂法》。雅芳已将调查知会了美国司法部及美国证券交易委员会。
这起调查始于2008年6月，在内部审计委员会和外部顾问监督下推进，雅芳在当年10月对外披露了这一消息。有报道称，事件的起源是一名员工致信给雅芳首席执行长钟彬娴，声称存在着与中国政府官员旅游相关的不当开支。
《华尔街日报》援引知情人士的话称，正在调查的过错可能包括，为与雅芳业务相关的中国政府官员出钱赴法国、美国、加拿大等地旅游。雅芳的调查随后又从中国扩大到拉美等地区。贿赂的金额也从一开始的数百万美元有所增长。
一位非常熟悉雅芳管理层的业内人士向《中国经营报》记者透露，高寿康在雅芳属于区域高管，尚不能直接向首席执行长钟彬娴汇报，中间隔了一个层级。
高寿康是中国台湾人，24年前加入台湾雅芳，因在台湾成功发展直销之外的零售渠道，为雅芳立下汗马功劳。1998年，高寿康被调任雅芳中国区总裁，1999年被进一步提升为雅芳大中华区总裁及新加坡、韩国总裁。
该业内人士告诉记者，高寿康是一个执行力极强和有魄力的领导人。“在中国的官场文化里，公司高管和政府官员吃吃饭、聊聊天是十分平常的事。”但涉及到贿赂行为，则极少有人知晓。
4名高管停职的消息对雅芳造成了重创，股价下跌。知情人称，雅芳董事会已下令公司调查人员全权调查整个公司范围内的商业行为，包括最高管理层。但长期担任雅芳首席执行长的钟彬娴并不是调查的重点。
上述业内人士向记者透露，由于雅芳在美国上市，每年都会请普华永道、安永这样的大型会计师事务所进行财务、会计以及其他多方面的审计。美国的《反海外贿赂法》极为严厉，所有上市公司都明白，对这一点必须极为小心，千万不能“踩线”。
在该业内人士看来，钟彬娴是一个典型的强势领导，作风凌厉，一旦接到与贿赂相关的消息，就一定会雷厉风行地查下去。“不得不处理，更不能掩盖”，否则“不但股票会受影响，连CEO也没法做了”。
此时，雅芳在全球范围内正面临业绩下滑的压力，根据最新年报，雅芳2009年销售额下滑了3%，为104亿美元，而利润降幅达到29%。只有中国市场的销售额仍保持1%的增长。上述内部人士透露，钟彬娴身为华裔，屡次到访中国，加之中国市场潜力已被公认。雅芳对中国市场绝不会放松。
或与邓湛落马相关
雅芳在全球拥有长达124年的历史，在中国只有20年，却被迫经历了多次转型。中国的政策环境打乱了雅芳的阵脚。
雅芳在中国两次转型：第一次是1998年传销被禁后，由直销模式转为专卖店模式；第二次是2006年，由专卖店变为专卖店+直销。“两条腿”走路带来了渠道整合困局。
2005年，《直销管理条例》与《禁止传销条例》出台。2006年2月，雅芳成功拿到中国第一个直销牌照。雅芳在短短两个月之内就完成了报批程序。一个关键人物引起了人们的注意。
2008年9月，商务部外国投资管理司原副司长邓湛因涉嫌收受巨额贿赂落马。邓湛1998年进入商务部，一直从事外资工作。在邓湛任外资司副司长期间，曾立主“建立有中国特色的直销体系”，也正是在他任内，雅芳获得了中国第一张直销牌照。
邓湛落马后，有媒体报道称，2004年，正当中国政府研究起草《直销管理条例》和《禁止传销条例》条例之时，邓湛却主导起草了一份《设立外商投资直销公司暂行规定》，提出在直销领域“外资先行”，曾引起巨大争议。
《中国经营报》记者致电雅芳中国公关部门，询问贿赂调查一事是否与邓湛有关。雅芳方面向记者表示已记下问题，但未给出回复。
直销企业的“两个婆婆”
究竟是哪些政府部门，掌控着直销企业的命运？
一家全球知名的直销企业内部人士向记者透露，直销企业比其他的企业面临更为严格的监管，与政府官员打交道的机会也更多。直销企业常常称自己有“两个婆婆”：商务部负责发放牌照、工商总局负责管理。
该内部人士的感受是，做直销就要一直“被盯着”，监管部门的要求比对一般企业更高。是否因此带来商业贿赂的可能？该人士不置可否。
华东政法大学诉讼法研究中心主任、律师事务研究所所长王俊民向《中国经营报》记者表示，雅芳的行贿行为如被查证，则属于商业贿赂罪。由于发生在中国，将由中国管辖。通常对行贿量刑相对较轻，而对受贿量刑较重，视情节、数额、后果以及是否存在索贿而定。

作者 李溯婉        来源 第一财经日报 2010-04-21 07:43
摘要： 靠人海战术走出来的安利将面临的最大挑战是，更为自由的电子商务模式，给直销模式带来巨大冲击。

以营销人员为核心竞争力的直销模式，从进入中国那一天起，就备受消费者的质疑。很多人都能清楚地回忆起他们被直销人员拦截，硬生生传递产品信息甚至 “洗脑式”理念的经历。
时至今日，在不少消费者的心目中，安利仍然没有摆脱这样的角色。它已经在中国走过十五个年头。虽然成为中国直销业老大，去年的销售额甚至超过了200亿元，但对于安利来说，美誉度的缺失，仍将是未来数年间的最大的痛。
另一个核心的问题是，靠人海战术走出来的安利，将面临的最大挑战是，更为自由的电子商务模式，给直销模式带来巨大冲击，安利如何解决这一问题？
“惊涛骇浪”
如今回头看，安利全球执行副总裁、安利（中国）日用品有限公司董事长郑李锦芬的判断是正确的。不过，大海里的惊涛骇浪，这也令她始料未及。
上世纪90年代初，安利进入中国大陆时，没有店铺的直销模式在美国等国家已非常成熟，而在这里属于刚起步，当时一些非法传销诈骗集团也乘机打着直销的旗号，欺骗消费者后一走了之。 “安利深受其累，我们一直是背着十字架、背着包袱走的。虽然今天直销环境好一些，但依然存在灰色地带，还是有人对直销不甚了解或带有偏见。”郑李锦芬接受《第一财经日报》记者采访时坦言这一路不好走。
开业伊始，就遭遇挫折。1995年9月，国务院发出《关于停止发展多层次传销的通知》，此时安利（中国）仅营业了4个多月，就要停止发展营销队伍并开展内部清理整顿，直至1996年4月经过审核后才全面恢复业务。
新一场考验很快又来临。安利（中国）为直销迅速推行配套“无因退货制”，1997年为此交了第一笔学费，有些人利用这一制度的漏洞，掀起一场退货风波，安利公司因此损失惨重，高峰期一个月退货金额最高纪录是4500万元。
而至今最大的挑战，莫过于1998年的一纸禁令，所有以直销、传销形式销售的公司一律关闭，安利亦未能幸免。郑李锦芬对中国政府在当时非法传销猖狂的情况下所采取的措施能够理解，但就“一刀切” 的方式是否合适等问题不断与政府沟通，并于当年7月21日以“店铺销售+雇用推销员”的方式转型经营，成为首家获批全面恢复经营的公司，但这同时也是安利近40年历史上从未有过的妥协，在全球首开店铺。
“变种模式”焉知非福
塞翁失马，焉知非福。开店运营成本较高，与安利全球原有的无店铺直销模式存在冲突，但如今安利（中国）化解了这一矛盾。其他一些国家或地区的直销行业也开始研究这种“变种”的模式。“安利在新加坡、中国台湾也开始开店了。现在，不仅靠直销的口碑效应。设立窗口有利于提升自身的服务和消费者的信任。一旦出现什么问题，可方便当地执法部门迅速找上来追究责任啊。”郑李锦芬笑称开店的好处。
2005年，中国政府颁发了《直销管理条例》和《禁止传销条例》，中国直销企业进入有明确合法身份的时代。2006年12月，安利（中国）拿到直销牌照，用了近一年按照法规对运营模式调整，于2007年9月推出“直销+店销+经销”的多元化营销模式。十多年里，从获批以多层次直销经营，到店铺+雇用推销员方式的转型，再到多元化营销模式，安利（中国）五次对营销模式做出重大调整。
而在这背后，涉及到部分利益的重新分割和调整，个中错综复杂、矛盾重重，从今天业绩看，安利（中国）从中相对可找到平衡点。例如，之前多层直销是以团队计酬的方式，通过不断发展下线扩充业绩来获得提成，而2005年《直销法》出台后，明确禁止团队计酬，这会影响到之前已晋升为经销商的直销人员的收入。据安利内部人员向《第一财经日报》记者透露，为鼓励经销商积极性，安利改变为每年给予经销商固定的奖金以及一些促销费用。
而店铺与直销人员之间也存在一定的利益冲突。至今，安利（中国）只在197个城市设立了237家直营店铺，而且大多店铺都不直接面对普通消费者而只对会员开放，即使是在上海地区开始面对消费者，但同时会组织一些经销商到店铺轮流值班，帮助这些经销商拓展客源，安利公司有意识地维护直销人员的利益。
随着直销行业不断规范，在中国发展也不断水涨船高。一些直销机构统计的数据显示，中国内地直销行业业绩规模在2009年正式突破1000亿元大关，24家拿牌企业销售业绩在600亿元以上,准直销企业的业绩在400亿元以上。安利以200亿位居行业销售榜首，而完美与玫琳凯以70亿元和50亿元，分居中国直销业的第二与第三。而近年来，雅芳则后继无力，已被挤出前三。
核心竞争力面临挑战
“我们的核心竞争力是一直坚持与营销人员保持伙伴关系的经营理念，以及坚守企业文化等。”郑李锦芬认为，今天安利所取得的成绩，与当前30万活跃营销人员密不可分（其中10万人是经销商）。
借助庞大的销售队伍，以及为提升企业和产品知名度陆续聘请优秀运动员来代言的体育营销广告，安利（中国）营养保健食品、美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品、家居科技等5大类产品不断地在扩大市场份额。
不过，对30万活跃营销人员的管理，同时是一个难度非常大的工程。“一旦有少数人存在不规范的行为，就会令我们蒙耻。因此，必须有一套相当清晰的公司守则，并且清楚地告诉销售人员哪些事项严格禁止，以及一旦违反的相应处罚。”郑李锦芬谈道，让培训成为每个营销人员的福利，这成为维系这一复杂管理体系中的关键一环。
安利（中国）在广州设立专门的培训中心（ACTI）。安利培训体系包括必修、进修和选修三大板块。其中，必修项目是最基础、最重要的部分。所有新加入的营销人员都必须先进行直销入门培训和考试。营销人员每晋升一级，也必须遵守公司“先培训、后晋升”的规定。而海外研讨会作为进修课程，也是安利培训体系的重要组成部分，自1997年在曼谷首次举办以来，迄今在全球近30个城市举办，累计7万人次。此外，安利还开通教育网，让营销人员选修自己感兴趣的课程。
尽管安利所倚重以营销人员为核心竞争力的直销模式为公司业绩作出重大贡献，但随着电子商务逐渐兴起，以及80后年轻消费者开始流行网购，安利能否在未来维持原有的竞争力受到关注。
华南理工大学工商管理学院院长蓝海林在接受本报记者采访时表示，电子商务比直销在形式上更自由，诚信度也更高，会对直销、传销等模式构成冲击，目前阶段不会立刻体现，但会逐渐分流走部分消费者。
安利（中国）在IT方面建设一直不遗余力，刚进入中国开始，安利就选用当时仅在金融、通讯等极少行业才使用的AS400高端服务器用于公司数据中心，现在IT部门自主开发的店铺支持系统已发展到第四代，全面覆盖生产、物流等企业各个层面的所有信息。迄今，安利（中国）IT投入累计达6.2亿元，能够支持每星期100万份订单的业务量和每年300亿元的生产产能。
不过，一旦开拓电子商务销售渠道，很可能触及直销人员的利益。安利大中华区行政总裁颜志荣接受采访时称，安利已设立专门小组在关注电子商务的发展趋势，但目前电子商务只是安利销售人员的工具，用于内部订货与沟通等，但不会替代销售人员变成另一销售渠道。
与此同时，一些企业却在积极拓展电子商务渠道，日化巨头宝洁公司从前两年开始已在淘宝网上开旗舰店，陆续将一些产品摆上网络销售，并取得不错的业绩。如何协调电子商务与直销之间的矛盾，将是安利面临的下一个挑战。

来源：中国商报．直销导报

业内专家认为，隆力奇在“深耕”农村市场多年后，业务增长空间已相当有限。公司进军直销的目的，除了寻求新的利润增长点外，更是希望借此机会试水已觊觎多年的高档化妆品市场，隆力奇布局高端化妆品的意图已然浮出水面。

经过近4年的企业直销团队整合之痛，隆力奇直销团队——聚德21系统诞生。这支号称集结了众多优秀直销人才的空降部队在成立之初就曾放言，在3到5年，隆力奇销售要进入国内日化直销三甲，领跑日化直销业。

2009年7月，继玫琳凯、雅芳、中脉、安利、完美、太阳神、哈药集团等23家企业获得商务部颁发的直销经营许可证后，隆力奇经过3年备战终于成为国内第24家拿到商务部直销经营许可证并完成服务网点核查备案的企业。

据悉，隆力奇之所以进军直销领域与开拓新利润市场有直接关系。据隆力奇内部人士表示，在全国乡镇市场其产品销售业绩不错，年销售额达到20亿到30亿元。但是这与完成公司既定的年销售增长20%到25%的目标尚有差距。

在这种情形下，开拓一种新的盈利模式显得十分迫切。剥离传统销售模式，进军直销除了利益诱惑外，风险也大大存在。

艰难直销旅程

早在2006年，联合利华、宝洁等日化巨头就传言进军直销，但最早向这新领域迈出实质性步伐的却是本土企业隆力奇。

2006年，隆力奇为进军直销领域成立了专门筹备小组，并从业界挖来精英助阵。初听到隆力奇进军直销领域的消息，业界专家不禁也为之捏了一把汗。

隆力奇进军直销领域的脚步却很快。最初，直销团队由隆力奇董事长徐之伟亲自挂帅。在其到岗1个月后，2007年2月2日，商务部直销行业管理信息系统上公布了江苏隆力奇生物科技股份有限公司的申牌声明。徐之伟的魄力与行动力开始让业界人士为之侧目。

事实上，自隆力奇宣布进驻直销以来，公布于众的几大动作都成为业界讨论的热点——先是广纳贤士，其总经理候选人阵容让业界浮想联翩；再是于2006年8月前后，敲定陈东方为隆力奇终端事业二部总经理，负责市场管理及销售业务工作，又让人有些大跌眼镜；紧接着是2006年底传出改聘陈东方为首席顾问，终端二部由徐之伟亲自挂帅的消息；再然后就是发表申牌声明。徐之伟很有些志在必得。

之后，隆力奇直销团队也遭遇了一定风波。由于与老总观念上的冲突，在隆力奇大力开展国内直销市场业务之际，该公司终端事业二部副总经理、教育培训中心总经理启航近日悄然离职，并带走手下多名培训师，给隆力奇的直销业务带来不小的冲击。

“2008年12月，日晖大中华区总裁尹联正式接任隆力奇集团副总裁、直销部总裁。组建了全新的管理团队，采用全新的运作模式、全新的奖励计划。”目前，隆力奇直销团队领导人之一谭权勇告诉中国商报记者，2009年隆力奇直销团队迎来日晖中国钻石总裁刘兰香、如新蓝钻孙国理成立聚德21系统开始启动全国市场。“隆力奇爱家生活店”成为专场销售渠道出现在全国各地。

借力直销进军高端化妆品

自隆力奇进军直销领域，其借力直销试水高端的传言就伴随而来。事实证明，这不仅仅是传闻。

日前，国际直销界风云人物，前任美国安利公司的CEO比尔·尼克森先生带领其ISI/Twinlab公司的高层一行专程来到江苏隆力奇集团有限公司，出席美国ISI/Twinlab公司与隆力奇战略合作的签约仪式。

据悉，双方签定的合作内容包括：隆力奇将聘请比尔·尼克森担任隆力奇董事会顾问，隆力奇和ISI公司成立合资公司，引进并生产ISI公司的高端保健产品；隆力奇和ISI公司将拓宽合作领域，共同开发美国及欧洲的高端保健品市场。

而在此前，隆力奇集团品牌广告部主任许玲华透露，公司已经与日本花王研究所和清华大学隆力奇生物科技研究所达成了开发新品的合作协议，直销产品将于不久后面世。用于直销的产品以高档化妆品为主，其包装、名称和标志都将与现有产品线区分开。

之后，美国教育部又正式批准江苏隆力奇生物科技股份有限公司在美国纽约成立“隆力奇（美国）保健化妆品研究院”。这是继2005年与国内最高学府清华大学携手合作成立“清华·隆力奇生物科技研究所”以来，隆力奇又一次携手前沿科研机构，标志着隆力奇向世界日化尖端科技迈进。

业内专家认为，隆力奇在“深耕”农村市场多年后，业务增长空间已相当有限。公司进军直销的目的，除了寻求新的利润增长点外，更是希望借此机会试水已觊觎多年的高档化妆品市场，隆力奇布局高端化妆品的意图已然浮出水面。

来源: 网易财经

雅芳前大中华区总裁高寿康

网易财经4月14日讯 进入雅芳24年来，高寿康从行销处长一直做到大中华区及新加坡、韩国总裁，但他并不认为自己有多高明，只是做了充足的准备而已。

显然，这一次他没有做好充足的准备。雅芳全球企业传讯部副总裁Victor Beaudet13日称，基于遵循《反海外贿赂法》，2008年6月启动的针对中国区业务的内部调查，四位员工被要求在结果出来前进行行政休职。这四名高管中三名为中国区高管。他们分别为中国区总裁高寿康、首席财务官Jimmy Beh和负责公司事务及负责政府公关的C.Q. Sun。

“对于高管团队的变化，我们目前没有可以透露的消息。”雅芳中国公关部今日告诉网易财经。

“但我认为这是在下一步既定的棋。雅芳毕竟还要维持正常的运营，不可能让高管团队陷入真空状态，可以断定在宣布此事之前，他们已经安排好了后两步要走的棋，这其中就包括组建高管团队。”中国市场学会直销专家委员会副秘书长龙赞告诉网易财经。

颠覆雅芳传统模式

1986年，台湾人高寿康带着10年工作经验进入完全陌生的雅芳；1992年，雅芳决定从台湾地区遴选一位本土的总经理，高寿康经过考察成为了接班人；1995年，高寿康成为雅芳台湾地区13年来第一位本土的总经理。

上任伊始，高寿康就遭遇了下马威，从1990年起连续保持60%成长率的业绩突然掉头向下，花费近半年时间讨论对策，却丝毫没有突破。

“企业忙于应付问题时往往漠视机会，雅芳在解决危机的同时，却看到了机会。”高寿康所称的机会，就是颠覆雅芳公司112年来传统做法，开发零售通路。

到1998年，来自零售通路的年营业额已经接近2亿元台币，并带动雅芳台湾地区的营业额在1997年达到30亿元台币的高峰。初见成效后，高寿康启动了另一个颠覆雅芳传统模式的改革——菁英发展计划，在保持其单层次直销系统及制度不变的情况下，引入了多层次直销，两年后，1000多位菁英每年创造的销售业绩已占总营业额的20%之多。

1998年，在台湾地区成功实施两大颠覆性策略的高寿康出任雅芳（中国）有限公司总裁，1999年被进一步提升为雅芳大中华区总裁及新加坡、韩国总裁。

同样是1998年，高寿康遭遇工作以来的最大挑战——中国全面禁止传销。高寿康随后将在台湾地区的做法引入雅芳中国，一举扭转了业绩大幅下降的严峻形势，当年地就发展专卖店400家，到2004年扩张为6000家，由专柜和专卖店销售出去的产品由0%变成100%，雅芳完全转型为一家走零售通路的公司，2003年销售额达到24亿元人民币。

2005年12月1日，中国直销市场正式开放；2006年2月22日，雅芳获得第一张直销牌照，32个省的74家分支机构同时获得审批。在回顾自己获得牌照的体会时，高寿康称“不管企业有没有直销的经验，都要依照国家的规定，不要太贪心”。

2008年9月，在业界质疑雅芳何以在短短两个月内获得牌照时，曾任职由雅芳、安利、完美、南方李锦记、玫琳凯、如新、康宝来7家企业组成的“关注中国直销开放小组”的前商务部外资司副司长邓湛，因涉嫌收受巨额贿赂被抓，《每日经济新闻》在报道中称此事或与直销牌照有关。

新高管团队仍将本土化

对于继任高管团队的人员组成，雅芳中国公关部并没有透露相关细节，但中国市场学会直销专家委员会副秘书长龙赞认为，新团队的人选仍将遵循本土化的原则。

早在高寿康进入台湾雅芳第一个月时，雅芳总部就考虑把业绩一直不见起色的台湾公司结束掉，最终的对策是通过业务管理层本地化寻求突破，事实证明收到了奇效。

“这次也是一样。高寿康在涉嫌贿赂方面犯的错误，并不能否认管理层本土化15年来取得的巨大成功，而且，如果临时从美国总部调一个人过来，非但不能很快熟悉中国市场，还可能会给业务运营带来损害。权衡利弊，我认为雅芳应该是直接从内部提拔干部，其人选也早在公布四名高管休职前就已经确定。”龙赞说。

高寿康个人简介：

高寿康，中国台湾人，毕业于台湾淡江大学数学系，毕业后先后任职于台湾国华广告、辉瑞制药、吉时洋行工作，1986年加入雅芳台湾，任行销处处长，1992年被选定为雅芳台湾总经理接班人，1995年接任雅芳台湾总经理，1998年调往雅芳（中国）有限公司工作，1999年起升任雅芳大中华区（包括香港、台湾）总裁，常驻广州。

美国安利执行副总裁、安利(中国)董事长郑李锦芬。吴伟洪摄

中国还是个发展中国家,在中国发展必须考虑中国国情,尊重国情,积极改变。

2010年的安利中国可算是志高意得:截至2009年,安利中国的销售业绩达200亿元人民币,纳税高达42亿元；就当众多直销企业还在努力申请扩大业务范围时,安利正在着手在华研发中心的建设以及新产品线的引入……

“安利在华15年的历程,其实曾经经历过5次比较困难的时期。但我们采用了理智而冷静的方式,尽力同政府与消费者沟通,寻找出路。”郑李锦芬,美国安利执行副总裁、安利(中国)董事长,坐在广州安利工厂办公室里,坦然回忆这家外资企业在中国的本土化之策。

正是因为始终坚信中国的市场,理解中国国情,尊重国情,积极改变调整自我,安利换回了在华200亿元年销售额的行业霸主地位。

“中国当时国情让政策不得不‘一刀切’”

任何一家在中国叱咤风云的外资企业是不是总是一帆风顺?郑李锦芬的回答是:不。

“安利在中国这一路挑战真的挺多,因为直销在国际上是个广为知晓的行销手法,但当时在国内还非常陌生,遇到怀疑在所难免。”郑李锦芬回忆,安利在中国最艰难的一次困难发生在1998年。

“1998年4月,《新闻联播》播放了传销禁令。”当时非法传销甚嚣尘上,直销市场鱼龙混杂,中国政府被迫宣告所有以直销、传销形式销售的公司一律关闭,安利亦未能幸免。

一纸禁令,不仅使安利在中国数十家分公司、上千员工感到了尴尬,此后每个月也承受了千万元的损失。

“安利此前在全球都没有遇到过‘一刀切’的政令。”然而,郑李锦芬对此却出人意料地并未怨恨,“我们了解中国是发展中国家,也亲眼目睹了传销的猖獗,如果当时不‘一刀切’,没有办法保护消费者。”

禁令前的安利可以选择继续留在中国,也可以选择退出中国市场。但正是这样的理解,安利采取了理智而冷静的配合态度。当晚,郑李锦芬北京办公室灯火通明,她当场明确了后来非常著名的八字方针:“不慌、不乱、不离、不弃”。

随即,一份连夜公布的千字公告表达了对政府行动理解、尊重以及积极配合的态度,承诺了扎根中国的信心不变。最后,公告诚挚地表示:相信中国改革开放的政策不会改变,相信中国欢迎、保护合法的外商投资者,安利一定可以找到出路。

“现在回过头看,安利这条路走对了。”郑李锦芬莞尔一笑。

“感谢美国总部没有把价值观强加于中国公司”

这样理智而冷静的面对方式,让安利盼来了光明。传销禁令发布3个月后,政府给了像安利这样的守法企业一条“生路”,允许了包括安利等10家企业开展“店铺+直销人员”直销模式。

郑李锦芬回忆,这种收获是安利不断地沟通的成果。

在明确不退出中国之后,如何调整适应中国政府的新政,成为郑李锦芬团队面临的最棘手问题。

“我们立即与部委沟通,希望他们能够给一条出路。”这种努力换来的就是“店铺+直销人员”的许可证。

随后,安利为了进一步适应中国的直销政策,增加店铺的开设以及广告投放的营销方式。但这些调整,非但没有拖垮安利,安利中国目前200亿元的销售额,甚至占到了其全球的三分之一。

说到外商在华投资的秘诀,郑李锦芬直言:“中国还是个发展中国家,在中国发展必须考虑中国国情,尊重国情,积极改变。”“有时候‘塞翁失马,焉知非福’。”郑李锦芬拿中国古代智慧回答记者。

安利总部最坚定的支持和理解,也是郑李锦芬坚定走下去的保障。事实上,当禁令刚刚颁布的时候,郑李锦芬立即给美国总部汇报。当时,安利老创办人理查·狄维士只说了两句话:“总部可以给你们什么帮助?”“我们会坚持到底!”

郑李锦芬至今仍然感激老狄维士的这两句话,“他们并没有把美国总部的价值观强加于中国公司,而是给予我们认同和支持。”

【作者：谢思佳 来源：南方报网—南方日报】 (责任编辑：季丽亚)

“直销企业自律公约”在京发布

本网讯（记者张俊卿）2010年4月12日下午，已获得商务部核准的15家直销企业在北京大学百周年纪念讲堂即将举办“

直销企业自律公约” 签署仪式，同时向社会郑重承诺：为了加强直销企业的自律，促进直销企业的健康发展，不仅要依照《直销管理条例》的要求开展运营，而且还要以更高的商业道德为消费者和直销员服务。此次签署仪式意义在于：一方面，这是自2005年《直销管理条例》生效以来，我国获牌直销企业第一次在全国范围内签署的自律协议；另一方面，又是直销企业在集体发布了企业社会责任报告之后又一次履行社会责任的具体步骤。

此次发布会由北京大学中国直销行业发展研究中心（以下简称中心）承办，北京大学副校长、北京大学中国直销行业发展研究中心主任海闻教授代表公约的第三方发言，对各家企业自愿签署自律公约的自律行为表示了赞赏，并承诺中心在今后的工作中恪尽职守，做好督导；中心副主任、北京商业管理干部学院院长杨谦教授主持了公约的签署及发布。

出席参加签约仪式的企业为以下已获得了直销牌照企业：安利（中国）日用品有限公司、玫琳凯（中国）化妆品有限公司、完美（中国）日用品有限公司、雅芳(中国)有限公司、宝健（中国）日用品有限公司、无限极（中国）有限公司、新时代（中国）日用品有限公司、哈药集团直销管理中心、江苏安惠生物科技有限公司、金士力佳友（天津）有限公司欧、瑞莲化妆品（中国）有限公司、宁波三生日用品有限公司、南京中脉科技发展有限公司、康宝莱（中国）保健品有限公司、上海美乐家保洁用品有限公司共15家。

附：《直销企业自律公约》全文

直销企业自律公约

为树立直销企业良好的公众形象，促进直销企业的健康发展，创造直销行业公平竞争的环境，维护消费者、直销人员及直销企业的合法权益，经本公约签署企业协商，制定本行业自律公约。

第一章 总则

直销企业应当遵守《中华人民共和国反不正当竞争法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》、《直销管理条例》、《禁止传销条例》等法律法规，遵循合法、公平、自愿、平等、诚信原则，秉持公认的商业道德从事经营活动。

直销企业应当自觉接受工商行政管理部门、商务部门、税务部门等相关政府部门的监督管理，遵守行政管理机关的规定。

直销企业应当对直销商品依法合理定价，并保证直销商品的质量符合我国《产品质量法》的要求。

直销企业应当依法缴纳各项税费，并根据税务部门的要求承担代征、代缴直销人员税款的义务。

直销企业应当杜绝以广告、培训讲课、聚会等形式对直销企业的工作性质、报酬或商品的质量、用途、使用效果等作虚假的或引人误解的宣传，以诱人加入或购买商品。

直销企业应当严格培训和要求直销人员，切实做好直销人员的教育工作，督促直销人员遵守国家法律法规、遵守本企业制定的规范。

直销企业应当杜绝不符合国情的行为以及不利于社会安定的宣传，在经营活动中不进行结帮、结社、个人崇拜等活动和宗教活动。

直销企业应在直销人员中倡导积极、平和、理性的从业观念，抵制“一夜暴富”、“急功近利”等非理性心态。

第二章 关于直销企业之间的关系

直销企业之间地位平等，应当相互尊重，公平竞争。

直销企业应当杜绝以任何方式诋毁其他企业的商品、营业计划等，采取有效措施阻止其直销人员诋毁其他企业商品、营业计划等。

直销企业及其直销人员应当杜绝以诱导或其他方式怂恿其他直销企业的直销人员离开其直销企业或诱劝他们加入本企业。

第三章 关于直销企业与直销人员之间的关系

直销企业应当依法制定规范本企业直销人员行为的营业守则和内部监督管理措施。

直销企业不得要求直销人员交纳直销资格保证金及承担显失公平的其他费用和义务。

直销企业不得强迫直销人员：

1、购买超出合理数量的存货；

2、参加由直销企业举办的任何业务推广项目或活动。

直销企业应当按照规定或约定向直销人员支付其应支付的报酬，不得拖欠。

直销人员申请退出直销企业，直销企业应予准许，不得设置障碍。

第四章 切实维护消费者的合法权益

直销企业应当要求直销人员向消费者售卖商品时，如实解释商品的质量、用途、使用效果、有效期限、使用方法、注意事项及商品退、换货办法等等事项，不得对上述事项作夸大或引人误解的说明。消费者提出退、换货要求时，直销人员应当按照直销企业制定的质量满意保证条款的规定，接受消费者退货或换货的要求，向消费者提供完善的售后服务。

直销企业应当要求直销人员尊重消费者的购买习惯和选择权利，选择适当的时间和场所进行销售，在得到消费者允许的前提下，开展销售活动，尊重并保护消费者的隐私权。

直销企业应当及时处理消费者对直销企业或直销人员的投诉，并依法解决投诉者的要求。不得设置障碍减轻对消费者应承担的责任。

第五章 附则

本公约经企业自愿共同签署生效。

凡获得商务部核准的直销企业均可参与签署。

签约企业邀请北京大学中国直销行业发展研究中心作为第三方，督导本公约的实施。

关于《直销企业自律公约》的几点说明

为树立直销企业良好的公众形象，促进直销企业的健康发展，创造直销行业公平竞争的环境，维护消费者、直销人员及直销企业的合法权益，今天，《直销企业自律公约》签署企业经过协商一致，通过并发布了《直销企业自律公约》。这一公约的发布实施，将会极大地推动我国直销行业企业的健康发展，有利于改善我国直销行业的发展环境。

一、课题研究背景

制定《直销企业自律公约》的动议产生于2009年10月北京大学直销行业发展研究中心举办的直销行业企业的社会责任论坛。会上，一些直销企业的负责人提出，直销企业应当严于律己，身体力行，承担社会责任。

会后，在安利、雅芳、玫琳凯、完美、保健、无限极等直销企业的努力和杨谦教授等直销理论研究专家的指导下，《直销企业自律公约》开始酝酿起草。2010年初，北京大学直销行业发展研究中心在广东中山市完美公司举办的沙龙活动中，与会直销企业负责人认真研讨了公约草案，提出了建设性意见。此后，直销企业代表与专家组成《公约》起草小组，经过多次座谈和反复修改，形成《直销企业自律公约》。

二、《直销企业自律公约》的特点

《直销企业自律公约》共五章22条。五章的题目是总则、关于直销企业之间的关系、关于直销企业与直销人员之间的关系、切实维护消费者的合法权益、附则。

《公约》的主要特点是：

第一，《公约》是由部分直销企业自愿自发倡议形成的行业自律性质的共同约定。公约的主体是愿意承担社会责任的直销企业，公约的内容是在遵守国家《直销管理条例》、《禁止传销条例》等法律法规前提下，自觉严于现行法律法规的具体约定。公约的性质是作为企业公民的社会成员自我约束的协商一致的意思表示。

第二，《公约》是对《中国直销行业社会责任报告》的有力补充。直销行业企业的社会责任在我国直销企业已经取得了共识。如何将“坐而论”转为“起而行”是企业履行社会责任的关键。《公约》在行业提出的自律要求，是企业履行社会责任的具体体现，从而将直销行业企业的社会责任落实在企业经营管理活动的方方面面。

第三，《公约》提出的自律要求具有可操作的实用价值。由于公约的起草与签署均有直销企业进行，而且所强调的严于国家《直销管理条例》、《禁止传销条例》等法律法规的标准，均取自签约企业的“最小公倍数”，又聘请了北京大学直销行业发展研究中心予以督导，从而大大提高了公约的约束力和执行力，进而优化我国直销行业企业健康发展的社会环境。

三、《直销企业自律公约》的主要内容

《公约》的总则部分主要强调直销企业依法经营，接受政府部门和社会的监督，并特别突出了依法纳税、依法定价、依法广告、依法培训等内容，倡导从业人员积极、平和、理性的从业观念。

《公约》在关于直销企业之间的关系方面，要求直销企业之间在地位平等的前提下相互尊重和公平竞争。倡导商业道德，制止不正当竞争行为。

《公约》在关于直销企业与直销人员之间的关系方面，要求直销企业尊重直销人员，按期依约付酬，做好对企业直销人员的监督管理，同时明确企业不得强迫直销人员承担显失公平的义务或参加不必要的活动。

《公约》在维护消费者的合法权益方面，要求企业规范直销人员的销售行为，完善售后服务，及时处理投诉。

《公约》的附则主要约定公约生效条件，签署主体条件，督导实施主体。

总之，在我国经济与社会持续发展进步的今天，《直销企业自律公约》的发布，对我国直销企业与直销行业的发展具有重大的现实意义和深远的历史意义。我们希望并且相信，越来越多的直销企业将会加入自律行动，在道义、法律、责任、义务和利益的整合平台上找到自己的定位，共同推动中国直销业的健康发展，为企业和直销行业的发展及社会的和谐稳定做出自己应有的贡献。

本文摘自：光明网